Simon Lemire, conférencier: Lorsque vous êtes en interaction téléphonique avec votre client ou encore en relation face à face avec lui, qui parle le plus? Vous ou votre client?

Si vous répondez; C'EST MOI! à la question ci-haut, il est impératif pour vous de lire la suite de cet article.

Lors de ma conférence Champion de l'exécution, une magnifique obsession, je prends toujours soin de mentionner à l'auditoire qu'être professionnel en relation-clientèle, c'est d'abord et avant tout de poser des questions. Et si on prend l'exemple strictement du point de vue de la vente, je dirais que la personne qui parle le plus est toujours la plus vulnérable! Donc, lors du processus de vente, si vous parlez plus que votre client vous serez vulnérable à manquer votre vente. Et au contraire, si vous posez beaucoup de questions à votre client et qu'il est amené à parler beaucoup plus que vous lors du processus de vente, il sera vulnérable à signer votre offre de service!

En relation-clientèle et en vente, il est important de respecter la règle du 70/30. Vos allocutions verbales doivent composer seulement 30% du temps de discussion avec votre client. Inversement, les allocutions verbales de votre client doivent composer 70% du temps de discussion avec vous. Quelle est la meilleure façon de s'en assurer? En posant constamment des questions dynamisantes à votre client afin de toujours le mettre en valeur.

En relation-clientèle on ne doit pas imiter la coiffeuse! En fait, on doit faire l'inverse! Au lieu de raconter sa vie au client, on doit demander au client de nous raconter sa vie! Cela est fort différent. 81% des gens aiment plus à parler d'eux-mêmes que d'écouter les autres et le représentant commercial doit savoir tirer avantage de ce fait.

Donc en relation-clientèle, ce n'est pas; Comment MOI, j'ai perçu le Gala des prix Gémeaux hier soir..., ce n'est pas; Comment MOI, j'ai perçu le match des Canadiens hier soir... C'est plutôt; Comment TOI, tu as perçu le Gala des prix Gémeaux hier soir? Comment TOI, tu as perçu le match des Canadiens hier soir? L'important, c'est de toujours mettre le client en valeur en lui posant des questions.

Lorsque l'on met constamment le client en valeur en lui posant des questions, cela lui permet d'exprimer sa carte perceptuelle du monde et ça vous donne du même coup les limites et les balises pour mieux interagir et connecter avec lui.

Si vous avez de la difficulté à rencontrer vos objectifs de vente ou encore si vous avez de la difficulté à conserver vos clients, posez-vous la question suivante: Lorsque j'interagis avec mes clients, est-ce que je parle constamment de moi-même? Si vous répondez OUI à cette question, vous venez de trouver la source du problème.

Vous remarquerez à quel point vos meilleurs clients parlent beaucoup plus que vous!

Alors faites parler vos clients. Posez-leur des questions et écoutez attentivement leurs réponses avec un regard sincère, en relation-clientèle c'est la clé du succès!

Le futur appartient aux champions de l'exécution!